第一波力量是光鲜的、显眼的。你能轻而易举地在 世界人工智能大会 之类的高档展会中找到这群人：名校出身、文章发顶级期刊、有海外经历。

　　他们的对话中常常出现的，是 AGI（通用人工智能） 超越 OpenAIKiller App（杀手级应用） 之类的宏大话题。若是被问到 AI 赚不赚钱 ，他们会告诉你：为时尚早。

　　比如在义乌，那个以 小商品之城 出名、气质与高科技不沾边的县级市，AI 的东风没有吹进某个投委会的会议室，也不在高档的写字楼。

　　但进入某家高档餐厅，你大概率会看到，几名拿着平板和酒杯的本地年轻人，正在包厢内，为商户演示 AI 生成商品图技术。

　　据天眼查统计，2023 年以来，北京、上海对 AI 初创公司的吸引力在下降，非一线城市的 AI 新公司数量反而在一路上升。

　　一位义乌的 MCN 主理人对 智能涌现 回忆，她曾当面打断一名兜售所谓 AI Agent 的工程师： 年轻人你直接告诉我，上虚拟主播一个月能省多少钱。

　　武汉的冯亚维带着 套壳 GPT 的办公助手奔向义乌时，清楚地知道，自己的履历在北上深并不出众：非计算机科班的核能专业出身；曾经的项目，因商业化失败告终。

　　200 份从武汉带来的业务介绍册，不到一小时就被抢光了。冯亚维连忙跑去打印店，加印了几百份。

　　两个男人提着几个大包进了夏南的办公室，包里装满了百张一捆的粉红色现钞，放在桌面时发出 咚 的一声闷响。

　　提现金上门的，是福建当地的 MCN 土老板 。他们用现金展示诚意，为的是采购夏南的 AI 换脸技术。

　　2023 年中，短剧出海正火，这些老板急需便宜、高效的 AI 换脸技术，将中国演员的脸换成海外观众更喜爱的异域面孔。

　　草根逆袭的爽剧剧情，照进了夏南的现实。 这辈子没见过这么多现金。 他形容。两年前的他，还是从香港回福建老家闯荡 6 年，却屡战屡败的失意人。

　　在冠以 AI 创业者 的名号之前， 夏南 们的身份五花八门：找不到工作的毕业生、被裁员的大厂员工，甚至还有抖音主播、淘宝商家

　　FA 机构 42 Capital 创始人曲凯对 智能涌现 总结，这波人的特征是：在大厂、明星团队还在苦命思考能不能成的时候，他已经赚到钱了。

　　在这做 AI 生意不能太学院派和理论派。你想想，王小川能用生命大模型那一套和电商主播做生意吗？ 一名 FA 告诉 智能涌现 ，BP（商业计划书）不能帮你赚钱。

　　他们兜售的不仅是技术，还有情绪和 人味 。比如，一对在四川眉山创业做 AI 自习室的武汉夫妇告诉 智能涌现 ，他们用半年时间，把眉山话和搓麻将学了七七八八。

　　不是每个创业都要做一个字节跳动。 李开复曾说， 你可能前三个月就盈利了，当然可能这不是一个 scalable（规模化）的盈利，不能成为一个上市公司，但是这也是创业。

　　本地人对水温的变化，远比冯亚维们敏感。一名本地商户对 智能涌现 提到，早在 2022 年中，AIGC 走红那会儿，义乌那些本该继承 家业 的店二代、厂二代们，就开始 翻墙 搞模型 API，本地人更懂本地人的需求。

　　2024 年 2 月，义乌国际商贸城内的一家商户播放 AI 制作的多语种商品介绍视频。图源：新华社

　　普通 AI 创业者发现商机的路径，往往不是精密的市场调研，而是靠敏感度，最快抓住邻里街坊活生生的需求。

　　2023 年初，机会来了。在一个饭局，一个 MCN 老客户，提到想用 AI 换脸做出海短剧。夏南闻言立马开干，只花了几周的时间，拉了几个开源模型，就把之前业务留下的数字人生成平台，改造成了 AI 换脸平台。

　　接着，他用 AI 换脸后的视频，发了条朋友圈为自己吆喝，还把产品给了几个老客户免费 尝鲜 。

　　几天后，夏南开始做 AI 换脸的消息，在福建 MCN 圈中快速传了开。夏南每天都能收到十几个好友申请， 短剧业务呈几倍增长，客单价不算高，但需求量上来了。

　　初二辍学的张路宇，将他的 AI 公司 Dify 注册在了苏州，一个在 AI 风口中略显边缘的城市，有意避开了精英扎堆的北上深。

　　北京这些投资人、明星创业者的共识太强大了，每天聚在一起聊的是同样的事。但创业不就是做不一样的事吗？

　　他心目中寻找创业方向的最佳方法有两个：第一，看自己过去的能力，能不能匹配一个未被满足的需求。第二，从自己的现实需求出发。

　　我没有办法很共情别人的需求。就像你开一家餐厅，有的人告诉你他想吃火锅，但你不喜欢吃，你还真没办法开出一家好火锅店。 他告诉 智能涌现 。

　　只是他觉得，若是照传统创业的逻辑，把市场盘子算清楚，自己就不得不设置市场竞争的各种假想敌某大牛下场了，大厂又来抢盘子了 照这个角度，大家干脆别做了 。

　　2022 年 11 月 31 日，ChatGPT 发布那晚，张路宇和这个 硅基新物种 热聊了一整夜。

　　不过，他很快意识到，拿 ChatGPT 的 API 去开发新应用，相当困难， 不包括工程方面，起码要不断调试 Prompt（提示词），搭三四个月 。但彼时，市面上竟然没有辅助开发大模型应用的工具。

　　2023 年 4 月，Dify 上线的前一个月，张路宇试探性地见了两三个投资人。从对方兴趣寥寥的回应中，他知道，融资铁定没戏。

　　这一波融资，除非你的背景非常明星，难度和之前移动互联网一波完全不一样。 他告诉 智能涌现 。产品数据和商业化成绩，曾经是第二轮、第三轮融资的要求，但在现如今，成了第一轮的敲门砖。

　　在一次采访中，李开复曾直言，当下的融资等各种环境，近十年来最差。曲凯告诉 智能涌现 ，在资本寒冬下，投资人们更求稳，更相信被验证过的创业者也就是所谓的 精英 。

　　融资的现实压力，让商业化不得不成为草根创业第一天就考虑的命题。这也让现今拥有漂亮营收数据的，往往是这些普通人的 AI 生意。

　　冯亚维和团队从开源社区拼出来的 企联 AI，每月的进账稳定在几十万元；夏南公司如今的营收，让夏南换了个地段更好、租金更贵的写字楼。打开即刻或是小红书， 月入十万 年净利百万 的故事发生在不少做 AI 设计、AI 文书的普通人身上。

　　相对地，现在市面上大多 AI 公司的产品，ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）还没日薪 400 元的家政阿姨高。曲凯总结。

　　对于不少明星创业者而言，市场放在海外还是本土，都是现下需要谨慎考虑的难题：拿哪边的融资？面向哪边的用户？公司主体注册在哪？

　　2018 年，创业做一款名为 飞蛾 的开发者协作产品时，张路宇就意识到，SaaS 在中国活不下去。产品的口碑虽然不错，但收入给他泼了盆冷水， 和我理想之间的差距很大 。

　　痛定思痛，Dify 选择了出海。刚做产品那会儿，Dify 就一口气做了三个语言版本：中文（简繁体）、英文、日文。团队没人精通日语和英语怎么办？那就用 Google 一个个词翻译。

　　在张路宇看来，美国和日本，是 SaaS 产品最不能错过的两个市场： 美国自然不用说，而日本市场，华人更易触达，客户付费能力强、忠诚度高、全球化公司集中程度高。

　　一开始，Dify 没有海外的人手，也没有用于推广的费用。对于海外生意，张路宇把预期放得很低， 没奢望数据有多好 。

　　出乎他意料的是，一篇主题为 起底 Dify 背后团队 的文章，在素有 日本 GitHub 之称的开发者论坛 Note 上成为了热门。

　　在舆论的助推下，Dify 上线不到两个月，海外的生意就纷至沓来。那一段时间，公司总是爆发出欢呼声： 又收到一封合作邮件 一看发件人，又是一家 500 强。

　　只不过，即便 Dify 有了声量，怎么收费还得细细琢磨，收得太早增长会停滞，收得太晚商业模式会跑不通，用户会先入为主你是免费的。

　　直到成立 7 个月，Dify 的全球安装量超过了 10 万，张路宇觉得，该收费了， 市场对你的产品有了认知，你能把握住客户的心理价位了，这时候就差不多可以定价了 。

　　企联 AI 的定价，也是客户 催着 定出来的。他们的办公智能助手 2023 年 5 月上线 家企业的试用申请。试用后不到一周，企业的回购率接近 100%。

　　钱来得比几名联创预想的早好几个月，企联 AI 的官网上甚至还没有付费方案。他们简单粗暴地参考了一款同类工具的定价，在官网公布了收费模式。后来，通过给老客户送了好几个月的福利，收集了一波反馈，企联 AI 才逐步摸清了自己的市场定价。

　　2024 年春节，张路宇惊喜地发现：上线 个月，Dify 就盈利了，毛利率达到了 80%，海外收入占到了近一半。

　　他记得谷歌商店里的vpn软件，Dify 刚上线那个月，为了筹集技术迭代的资金，自己曾从苏州飞往北京，一周内连着见了 30 多个投资人。

　　彼时的商业计划书也很朴素：一页 iPhone 的备忘录截图，简短地写了几行字：我是谁？我要做什么产品？产品数据怎么样？

　　如今，面对几十家主动伸出橄榄枝的基金，张路宇成了主动选择的一方。他拒绝了不少基金递来的 TS：

　　2023 年下半年，市场的目光，开始从炼模型，转向了落地和商业化。愈来愈多的大厂和明星公司，进入了草根创业者所在的同一片市场。

　　2023 年末，张路宇正在计划 Dify 的第二轮融资。他在路演中，诚实剖析了 Dify 可能会 死 在哪里：巨头的下场、技术的变化、团队能力的瓶颈 以我们的能力，可能拼不过一个能砸重金的大厂。

　　2023 年 11 月，字节跳动在海外上线了 AI 应用开发平台 Coze。张路宇打开 Coze 的开发面板就惊了：竟然和 Dify 高度雷同！

　　张路宇记得，刚上产品时，因为求快，界面上的一些单词拼错了。他没想到，同样的错别字出现在了 Coze 上， 没见抄这么离谱的。

　　张路宇所列举的 Coze 与 Dify 的相似部分，包括对话例句中的 monitor flights 等措辞问题也相同。图源：受访者供图

　　从拥抱义乌到离开义乌，企联 AI 只用了不到 3 个月。这几个月里，盯上义乌这块 金矿 的，还有虎视眈眈的美图、百度、淘宝、Temu。

　　把一整套复杂的直播间流程，变成 AI 办公助理，企联 AI 整整花了三个月。好不容易有了一套可以交付的产品，冯亚维却发现，大厂已经占领了义乌。

　　他被原有的客户泼了冷水： 你们的 AI 怎么不能给帮我们面试主播啊？ 百度那样识别商品图的功能怎么没有啊？

　　随着竞争加剧，卷低的是售价，缩水的是利润。以短剧换脸为例，百度、美图等大公司，在短短两三个月里，将 100 分钟 AI 换脸的价格从 10 万元，卷到了几千块钱。

　　原来的客户渐渐失去了联系。偶尔有询价的 MCN，夏南主动甩卖： 翻译 100 部短剧，我只收 1 万块钱。

　　他的解压方式是深夜吃零食。2023 年末，AI 换脸已经没什么生意了，他也因暴食胖了好几斤。朋友见到他，还以为他过得不错。

　　没有。 夏南不假思索地回答。游戏、元宇宙、AI，哪个风口都没让他赚到够躺一辈子的大钱，但我不甘心啊，凭什么赚钱的只有大佬们呢？

　　很多客户是为了补贴来的，补贴一旦没了，他们就不用了。 张路宇告诉 智能涌现 ，他决定不搞补贴，维持原价（企业版 159 美元 / 月）， 要把那些有价值的、愿意长期合作的客户筛出来。

　　事实证明，牺牲部分客户数，维持收入的健康，是行之有效的策略。在一个 AI 活动上，张路宇见到了 Coze 团队的员工。一名产品经理提到，Coze 目前的客户质量不如 Dify，免费策略让不少客户并没有真正把 Coze 用起来。

　　经历三个风口，夏南的技术线调了又调，唯独不变的资产是机房里的算力。他总结，只要技术还在发展，算力就是稳健的需求。最后，他找到的方向是：走到最上游，卖资源。

　　他盘了一遍手上的资源：100 多张显卡，和各家云厂商代理的联系方式 我能赚这个钱！ 激情又回来了，夏南摇身一变算力租赁和销售代理，公司重新开张。

　　最近，夏南的朋友圈再次活跃了起来。内容从原先的 AI 换脸视频，变成了 4090 机器，可短租。需要的滴滴。不多了 。

　　冯亚维将义乌作为自己理解 PMF（产品市场匹配度）所交的学费。团队很快重振旗鼓，分头向老客户调研，寻找新机会。

　　不少客户提到，标准化的智能办公助手，还无法满足企业的个性化需求。几名联创立刻着手开干，用了几周时间，上线了一个企业 AI 应用开发平台。

　　5 月，Dify 在日本举行了第一场线 月，张路宇第一次去了 AI 的暴风眼美国。他觉得，成员的背景，得赶上 Dify 在全球的发展速度， 我们的团队不在海外，创始成员的英语还不够好。